Октябрь 2015
Когда я разговариваю со стартапом, который работает более 8 или 9 месяцев, первое, что я хочу узнать, почти всегда одно и то же. Если предположить, что их расходы остаются неизменными, а рост доходов - таким, каким он был в течение последних нескольких месяцев, смогут ли они выйти на прибыльность на оставшиеся деньги? Или, говоря более драматично, по умолчанию они живут или умирают?
Удивительно то, как часто сами основатели не знают этого. Половина основателей, с которыми я общаюсь, не знают, живы они по умолчанию или мертвы по умолчанию.
Если вы относитесь к их числу, Тревор Блэквелл сделал удобный калькулятор, с помощью которого вы можете это выяснить.
Причина, по которой я хочу сначала узнать, жив стартап по умолчанию или мертв, заключается в том, что от ответа зависит весь дальнейший разговор. Если компания по умолчанию жива, мы можем поговорить о новых амбициозных вещах, которые они могут сделать. Если же она по умолчанию мертва, то, скорее всего, нам нужно поговорить о том, как ее спасти. Мы знаем, что текущая траектория развития заканчивается плохо. Как они могут сойти с этой траектории?
Почему так мало основателей знают, живы они по умолчанию или мертвы по умолчанию? Главным образом, я думаю, потому что они не привыкли спрашивать об этом. Этот вопрос не имеет смысла задавать на ранних этапах, так же как не имеет смысла спрашивать трехлетнего ребенка, как он планирует обеспечивать себя. Но по мере взросления компании вопрос превращается из бессмысленного в критический. Такой переход часто застает людей врасплох.
Я предлагаю следующее решение: вместо того, чтобы слишком поздно начинать спрашивать, жив вы по умолчанию или мертв по умолчанию, начните спрашивать слишком рано. Трудно сказать, когда именно вопрос поменяет полярность. Но, вероятно, не так уж опасно начинать беспокоиться слишком рано о том, что вы по умолчанию мертвы, в то время как очень опасно начинать беспокоиться слишком поздно.
Причина в феномене, о котором я писал ранее: фатальное защемление. Фатальное защемление - это дефолтная смерть + медленный рост + недостаточно времени для исправления ситуации. И основатели попадают в нее, не понимая, что именно туда они и направляются.
Есть еще одна причина, по которой основатели не спрашивают себя, живы ли они по умолчанию или мертвы по умолчанию: они полагают, что привлечь больше денег будет легко. Но это предположение часто бывает ложным, и, что еще хуже, чем больше вы от него зависите, тем более ложным оно становится.
Возможно, это поможет отделить факты от надежд. Вместо того чтобы думать о будущем с туманным оптимизмом, четко разделите компоненты. Скажите: "Мы по умолчанию мертвы, но рассчитываем, что нас спасут инвесторы". Возможно, когда вы это скажете, это вызовет в вашей голове те же сигналы тревоги, что и в моей. И если вы включите тревогу достаточно рано, то, возможно, вам удастся избежать смертельного удара.
Было бы безопасно быть мертвым по умолчанию, если бы вы могли рассчитывать на то, что вас спасут инвесторы. Как правило, их интерес зависит от темпов роста. Если у вас быстрый рост доходов, скажем, более чем в 5 раз в год, вы можете рассчитывать на интерес инвесторов, даже если вы не прибыльны. [1] Но инвесторы настолько непостоянны, что вы никогда не сможете сделать больше, чем просто начать рассчитывать на них. Иногда что-то в вашем бизнесе отпугивает инвесторов, даже если ваш рост очень высок. Поэтому, каким бы хорошим ни был ваш рост, вы никогда не можете рассматривать привлечение средств не более чем план А. У вас всегда должен быть и план Б: вы должны точно знать (то есть записать), что вам нужно сделать, чтобы выжить, если вы не сможете привлечь больше денег, и когда именно вам придется перейти к плану Б, если план А не работает.
В любом случае, быстрый рост и дешевый бизнес - это далеко не та резкая дихотомия, которую многие основатели считают таковой. На практике существует удивительно мало связи между тем, сколько стартап тратит, и тем, как быстро он растет. Когда стартап растет быстро, это, как правило, связано с тем, что его продукт попадает в точку, в смысле удовлетворяет какую-то большую потребность. Когда стартап много тратит, это обычно связано с тем, что продукт дорого разрабатывать или продавать, или просто потому, что он расточителен.
Если вы внимательны, то сейчас вы спросите не только о том, как избежать смертельного удара, но и о том, как избежать смерти по умолчанию. Это просто: не нанимайте слишком быстро. Слишком быстрый найм - это, безусловно, самая большая причина гибели стартапов, которые привлекают деньги. [2]
Основатели говорят себе, что им нужно нанимать сотрудников, чтобы расти. Но большинство из них скорее переоценивают эту необходимость, чем недооценивают. Почему? Отчасти потому, что предстоит сделать очень много работы. Наивные основатели думают, что если они просто наймут достаточное количество людей, то все будет сделано. Отчасти потому, что у успешных стартапов много сотрудников, поэтому кажется, что именно так и нужно поступать, чтобы быть успешным. На самом деле большой штат успешных стартапов, вероятно, является скорее следствием роста, чем его причиной. И отчасти потому, что когда у основателей медленный рост, они не хотят сталкиваться с тем, что обычно является истинной причиной: продукт недостаточно привлекателен.
Кроме того, основатели, которые только что привлекли деньги, часто поощряются венчурными фондами, которые их финансировали, к избыточному найму. Стратегии "убить или вылечить" оптимальны для венчурных компаний, потому что они защищены эффектом портфеля. Венчурные инвесторы хотят взорвать вас, в том или ином смысле этого слова. Но у основателя компании другие стимулы. Вы, прежде всего, хотите выжить. [3]
Вот распространенный способ, которым умирают стартапы. Они делают что-то в меру привлекательное и имеют приличный начальный рост. Они довольно легко привлекают первый раунд, потому что основатели кажутся умными, а идея звучит правдоподобно. Но поскольку продукт привлекателен лишь в малой степени, рост идет хорошо, но не отлично. Основатели убеждают себя, что нанять кучу людей - это способ увеличить рост. Их инвесторы соглашаются. Но (поскольку продукт лишь умеренно привлекателен) рост так и не наступает. Теперь у них быстро заканчивается взлетная полоса. Они надеются, что дальнейшие инвестиции спасут их. Но поскольку у них высокие расходы и медленный рост, они стали непривлекательными для инвесторов. Они не могут привлечь больше средств, и компания погибает.
Компании следовало бы заняться решением фундаментальной проблемы: продукт привлекателен лишь в малой степени. Наем людей редко является способом решения этой проблемы. Чаще всего это только усугубляет проблему. На этой ранней стадии продукт должен больше развиваться, чем "достраиваться", а это обычно легче сделать с меньшим количеством людей". [4]
Вопрос о том, живы ли вы по умолчанию или мертвы по умолчанию, может спасти вас от этого. Возможно, тревожные звоночки, которые он вызывает, будут противодействовать силам, толкающим вас к избыточному найму. Вместо этого вы будете вынуждены стремиться к росту другими способами. Например, делая то, что не масштабируется, или переделывая продукт так, как это могут сделать только основатели. И для многих, если не для большинства стартапов, эти пути роста будут теми, которые действительно работают.
Airbnb ждала 4 месяца после привлечения денег в конце Y Combinator, прежде чем нанять своего первого сотрудника. За это время основатели ужасно перетрудились. Но они работали, превращая Airbnb в удивительно успешный организм, которым она является сейчас.
Примечания
[1] Резкий рост использования также заинтересует инвесторов. Доход в конечном итоге будет постоянно кратен использованию, поэтому рост использования на х% предсказывает рост дохода на х%. Но на практике инвесторы не учитывают только прогнозируемый доход, поэтому, если вы измеряете использование, вам нужны более высокие темпы роста, чтобы произвести впечатление на инвесторов.
[2] Стартапы, которые не привлекают деньги, спасаются от слишком быстрого найма, потому что не могут себе этого позволить. Но это не означает, что вы должны избегать привлечения денег, чтобы избежать этой проблемы, так же как и то, что полное воздержание - единственный способ не стать алкоголиком.
[3] Я не удивлюсь, если тенденция венчурных инвесторов подталкивать основателей к чрезмерному найму сотрудников не в их собственных интересах. Они не знают, сколько компаний, погибших из-за перерасхода средств, могли бы добиться хороших результатов, если бы выжили. Я полагаю, что значительное число".
[4] Прочитав проект, Сэм Альтман написал:
"Я думаю, вам следует более четко сформулировать вопрос о найме. Я думаю, будет примерно правильно сказать, что самые успешные компании YC никогда не были самыми быстрыми в найме, и одним из признаков великого основателя является способность противостоять этому желанию."
Пол Бакхейт добавляет:
"Связанная с этим проблема, которую я часто вижу, - преждевременное масштабирование: основатели берут небольшой бизнес, который на самом деле не работает (плохая экономика единицы продукции, как правило), а затем расширяют его, потому что хотят добиться впечатляющих цифр роста. Это похоже на чрезмерный наем персонала, так как в этом случае бизнес гораздо труднее исправить, когда он становится большим, к тому же они быстро теряют деньги".