Ноябрь 2005
Венчурное финансирование работает как шестеренки. Типичный стартап проходит через несколько раундов финансирования, и в каждом раунде вы хотите взять ровно столько денег, чтобы достичь скорости, при которой можно переключиться на следующую передачу.
Лишь немногим стартапам удается сделать это правильно. Многие недофинансируются. Некоторые финансируются чрезмерно, что похоже на попытку начать движение на третьей передаче.
Я думаю, что основателям будет полезно лучше понимать финансирование - не только его механику, но и то, о чем думают инвесторы. Недавно я был удивлен, когда понял, что все самые серьезные проблемы, с которыми мы столкнулись в нашем стартапе, были связаны не с конкурентами, а с инвесторами. По сравнению с ними, с конкурентами было легко иметь дело.
Я не хочу сказать, что наши инвесторы только мешали нам. Например, они были полезны в переговорах о сделках. Я хочу сказать, что конфликты с инвесторами особенно неприятны. Конкуренты бьют тебя в челюсть, а инвесторы держат тебя за яйца.
Очевидно, наша ситуация не была необычной. И если проблемы с инвесторами - одна из самых больших угроз для стартапа, то управление ими - один из самых важных навыков, которым должны научиться основатели.
Для начала давайте поговорим о пяти источниках финансирования стартапов. Затем мы проследим жизнь гипотетического (очень удачливого) стартапа по мере того, как он переключает передачи в ходе очередных раундов.
Друзья и семья
Многие стартапы получают свое первое финансирование от друзей и родственников. Например, так поступила компания Excite: после окончания колледжа ее основатели заняли у своих родителей 15 000 долларов, чтобы основать компанию. С помощью нескольких подработок им удалось продержаться 18 месяцев.
Если ваши друзья или родственники богаты, то грань между ними и инвесторами-ангелами стирается. В Viaweb мы получили первые $10 000 стартового капитала от нашего друга Джулиана, но он был настолько богат, что трудно сказать, следует ли его считать другом или ангелом. Он также был юристом, что было здорово, потому что это означало, что нам не пришлось оплачивать юридические счета из этой первоначальной небольшой суммы.
Преимущество привлечения денег от друзей и родственников в том, что их легко найти. Вы их уже знаете. Есть три основных недостатка: вы смешиваете свою деловую и личную жизнь; у них, вероятно, не будет таких хороших связей, как у ангелов или венчурных фирм; и они могут не быть аккредитованными инвесторами, что может осложнить вашу жизнь в дальнейшем.
SEC определяет "аккредитованного инвестора" как человека, имеющего более миллиона долларов в ликвидных активах или доход более 200 000 долларов в год. Регуляторное бремя намного ниже, если все акционеры компании являются аккредитованными инвесторами. Если вы берете деньги у широкой публики, вы более ограничены в своих действиях. [1]
Юридически жизнь стартапа будет более сложной, если кто-то из инвесторов не аккредитован. В случае IPO это может не просто добавить расходов, но и изменить результат. Юрист, которого я спросил об этом, сказал:
Конечно, вероятность того, что любой стартап проведет IPO, невелика. Но не так малы, как может показаться. Многие стартапы, которые в итоге выходят на IPO, поначалу казались маловероятными. (Кто мог предположить, что компания, которую Возняк и Джобс основали в свободное время, продавая планы для микрокомпьютеров, станет одним из крупнейших IPO десятилетия?) Большая часть стоимости стартапа состоит из этой крошечной вероятности, умноженной на огромный результат.
Однако я не просил у родителей стартового капитала не потому, что они не были аккредитованными инвесторами. Когда мы начинали Viaweb, я не знал о концепции аккредитованного инвестора и не задумывался о ценности связей инвесторов. Причина, по которой я не брал деньги у родителей, заключалась в том, что я не хотел, чтобы они их потеряли.
Консалтинг
Еще один способ финансирования стартапа - найти работу. Лучшая работа - это консалтинговый проект, в рамках которого вы можете создавать программное обеспечение, которое вы хотели бы продавать как стартап. Затем вы можете постепенно превратиться из консалтинговой компании в компанию по производству продуктов, и ваши клиенты будут оплачивать ваши расходы на разработку.
Это хороший план для тех, у кого есть дети, потому что он снимает большую часть риска, связанного с созданием стартапа. Никогда не наступит момент, когда у вас не будет доходов. Однако риск и вознаграждение обычно пропорциональны: вы должны ожидать, что план, который снижает риск создания стартапа, также снижает среднюю прибыль. В этом случае вы обмениваете снижение финансового риска на повышение риска того, что ваша компания не преуспеет как стартап.
Но разве сама консалтинговая компания не является стартапом? Нет, как правило, нет. Чтобы стать стартапом, компания должна быть не просто маленькой и недавно основанной. В Америке миллионы малых предприятий, но только несколько тысяч являются стартапами. Чтобы стать стартапом, компания должна быть продуктовой, а не сервисной. Под этим я подразумеваю не то, что она должна производить что-то физическое, а то, что она должна иметь одну вещь, которую она продает многим людям, а не делать индивидуальную работу для отдельных клиентов. Работа на заказ не масштабируется. Чтобы стать стартапом, нужно быть группой, которая продает миллион копий песни, а не группой, которая зарабатывает деньги, играя на отдельных свадьбах и бар-мицвах.
Проблема консалтинга в том, что у клиентов есть неудобная привычка звонить вам по телефону. Большинство стартапов работают на грани провала, и отвлечение внимания от общения с клиентами может стать достаточным основанием для того, чтобы вы переступили черту. Особенно если у вас есть конкуренты, которые работают полный рабочий день только на то, чтобы быть стартапом.
Поэтому вы должны быть очень дисциплинированными, если вы выбираете путь консалтинга. Вы должны активно работать, чтобы ваша компания не превратилась в "сорное дерево", зависящее от этого источника легких, но низкодоходных денег". [2]
Действительно, самая большая опасность консалтинга может заключаться в том, что он дает вам оправдание неудач. В стартапе, как и в аспирантуре, многое из того, что в конечном итоге движет вами, - это ожидания вашей семьи и друзей. Как только вы создаете стартап и говорите всем, что именно этим вы и занимаетесь, вы становитесь на путь "разбогатей или прогоришь". Теперь вы должны разбогатеть, иначе вы потерпели неудачу.
Страх неудачи - чрезвычайно мощная сила. Обычно он мешает людям начинать что-то, но как только вы публикуете какие-то определенные амбиции, он меняет направление и начинает работать в вашу пользу. Я думаю, что это довольно умный прием джиу-джитсу - поставить эту непреодолимую силу против чуть менее непреодолимого предмета - стать богатым. Она не будет двигать вами, если ваши амбиции сводятся к созданию консалтинговой компании, которую вы однажды превратите в стартап.
Преимущество консалтинга как способа разработки продукта заключается в том, что вы знаете, что делаете что-то, что нужно хотя бы одному клиенту. Но если у вас есть все необходимое для создания стартапа, вы должны обладать достаточным видением, чтобы не нуждаться в этом костыле.
Ангельские инвесторы
Ангелы - это отдельные богатые люди. Впервые это слово было использовано в отношении спонсоров бродвейских спектаклей, но теперь оно применяется к индивидуальным инвесторам в целом. Ангелы, сделавшие деньги на технологиях, предпочтительнее по двум причинам: они понимают вашу ситуацию, а также являются источником контактов и советов.
Контакты и советы могут быть важнее денег. Когда del.icio.us брал деньги у инвесторов, они взяли деньги, в частности, у Тима О'Рейли. Сумма, которую он вложил, была небольшой по сравнению с венчурными инвесторами, возглавлявшими раунд, но Тим - умный и влиятельный человек, и хорошо, когда он на вашей стороне.
Вы можете делать все, что хотите, с деньгами от консалтинга или друзей и родственников. После ангелов мы перешли к обсуждению собственно венчурного финансирования, поэтому пришло время ввести понятие стратегии выхода. Молодые потенциальные основатели часто удивляются, что инвесторы ожидают от них либо продажи компании, либо выхода на биржу. Причина в том, что инвесторам необходимо вернуть свой капитал. Они будут рассматривать только те компании, у которых есть стратегия выхода - то есть компании, которые могут быть куплены или выйти на биржу.
Это не так эгоистично, как кажется. Существует мало крупных частных технологических компаний. Те, которые не терпят неудачу, как правило, покупаются или выходят на биржу. Причина в том, что сотрудники тоже являются инвесторами - они тратят свое время - и они хотят иметь возможность обналичить средства. Если ваши конкуренты предлагают сотрудникам опционы на акции, которые могут сделать их богатыми, в то время как вы ясно даете понять, что планируете остаться частной компанией, ваши конкуренты получат лучших сотрудников. Таким образом, принцип "выхода" - это не просто что-то, навязанное стартапам инвесторами, а часть того, что значит быть стартапом.
Еще одно понятие, которое мы должны ввести сейчас, - это оценка стоимости. Когда кто-то покупает акции компании, это неявно устанавливает ее стоимость. Если кто-то платит $20 000 за 10% акций компании, то теоретически компания стоит $200 000. Я говорю "теоретически", потому что на ранних стадиях инвестирования оценка стоимости - это вуду. По мере становления компании ее оценка приближается к реальной рыночной стоимости. Но в только что основанном стартапе цифра оценки - это всего лишь артефакт соответствующего вклада всех участников.
Стартапы часто "платят" инвесторам, которые каким-то образом помогают компании, позволяя им инвестировать при низких оценках. Если бы у меня был стартап и Стив Джобс захотел бы в него инвестировать, я бы дал ему акции по 10 долларов, просто чтобы иметь возможность похвастаться, что он был инвестором. К сожалению, непрактично (если не противозаконно) корректировать оценку компании в большую или меньшую сторону для каждого инвестора. Предполагается, что оценка стартапов будет расти со временем. Поэтому если вы собираетесь продавать дешевые акции именитым ангелам, делайте это на ранних этапах, когда для компании естественно иметь низкую оценку.
Некоторые инвесторы-ангелы объединяются в синдикаты. В любом городе, где люди создают стартапы, есть один или несколько таких синдикатов. В Бостоне крупнейший из них - Common Angels. В районе залива это Band of Angels. Вы можете найти ближайшие к вам группы через Angel Capital Association. [3] Однако большинство инвесторов-ангелов не принадлежат к этим группам. Более того, чем известнее ангел, тем меньше вероятность того, что он состоит в группе.
Некоторые группы ангелов берут с вас деньги за то, что вы представите им свою идею. Само собой разумеется, этого делать не следует.
Одна из опасностей получения инвестиций от индивидуальных ангелов, а не через группу ангелов или инвестиционную компанию, заключается в том, что у них меньше репутации, которую нужно защищать. Известная венчурная компания не будет накручивать вас слишком сильно, потому что другие учредители будут избегать их, если об этом станет известно. С индивидуальными ангелами у вас нет такой защиты, как мы, к своему огорчению, обнаружили на примере собственного стартапа. В жизни многих стартапов наступает момент, когда вы оказываетесь на милости инвесторов - когда у вас закончились деньги, и единственное место, где вы можете получить больше, - это ваши существующие инвесторы. Когда мы попали в такую ситуацию, наши инвесторы воспользовались этим так, как, вероятно, не воспользовался бы фирменный венчурный инвестор.
Однако у ангелов есть соответствующее преимущество: они также не связаны всеми правилами, которые действуют в венчурных компаниях. Поэтому они могут, например, позволить учредителям частично обналичить средства в раунде финансирования, продав часть своих акций непосредственно инвесторам. Я думаю, что это будет становиться все более распространенным; средний учредитель стремится к этому, и продажа акций, скажем, на полмиллиона долларов не приведет, как опасаются венчурные компании, к тому, что большинство учредителей будут менее привержены бизнесу.
Те же ангелы, которые пытались нас кинуть, также позволили нам это сделать, и поэтому в целом я скорее благодарен, чем зол. (Как и в семье, отношения между основателями и инвесторами могут быть сложными).
Лучший способ найти инвесторов-ангелов - это личные знакомства. Вы можете попытаться обзвонить ближайшие к вам группы ангелов, но ангелы, как и венчурные инвесторы, будут уделять больше внимания сделкам, рекомендованным кем-то, кого они уважают.
Условия сделок с ангелами сильно различаются. Общепринятых стандартов не существует. Иногда условия сделок у ангелов такие же страшные, как у венчурных инвесторов. Другие ангелы, особенно на самых ранних стадиях, инвестируют на основе двухстраничного соглашения.
Ангелы, которые инвестируют лишь время от времени, могут сами не знать, какие условия им нужны. Они просто хотят инвестировать в этот стартап. Какая защита от размывания им нужна? Черт его знает. В таких ситуациях условия сделки, как правило, носят случайный характер: ангел просит своего юриста составить "ванильное" соглашение, и в итоге условия оказываются такими, какие юрист считает "ванильными". Что на практике обычно означает, что это может быть любое существующее соглашение, которое он найдет в своей фирме. (Лишь немногие юридические документы создаются с нуля).
Эти кучи шаблонов являются проблемой для небольших стартапов, потому что они имеют тенденцию перерастать в объединение всех предшествующих документов. Я знаю один стартап, который получил от ангела-инвестора то, что было равносильно рукопожатию в пятьсот фунтов: после принятия решения об инвестировании ангел представил им 70-страничное соглашение. У стартапа не было достаточно денег, чтобы заплатить юристу даже за его прочтение, не говоря уже о согласовании условий, поэтому сделка сорвалась.
Одно из решений этой проблемы - поручить составление соглашения юристу стартапа, а не ангелу. Некоторые ангелы могут воспротивиться этому, но другие, скорее всего, будут только рады.
Неопытные ангелы часто не выдерживают, когда приходит время выписывать большой чек. В нашем стартапе один из двух ангелов, участвовавших в начальном раунде, несколько месяцев не мог расплатиться с нами и сделал это только после неоднократных нареканий со стороны нашего юриста, который, к счастью, был и его юристом.
Очевидно, почему инвесторы медлят. Инвестиции в стартапы рискованны! Когда компании всего два месяца, каждый день ожидания дает вам на 1,7% больше данных о ее траектории развития. Но инвестор уже получает компенсацию за этот риск в виде низкой цены акций, поэтому медлить несправедливо.
Справедливо это или нет, но инвесторы делают это, если вы им позволяете. Даже венчурные инвесторы делают это. А задержки с финансированием сильно отвлекают основателей, которые должны работать над своей компанией, а не беспокоиться об инвесторах. Что же делать стартапу? Единственный рычаг воздействия как на инвесторов, так и на приобретателей - это конкуренция. Если инвестор знает, что у вас на очереди другие инвесторы, он будет гораздо больше стремиться к заключению сделки - и не только потому, что будет беспокоиться о потере сделки, но и потому, что если другие инвесторы заинтересованы, значит, в вас стоит инвестировать. То же самое и с приобретениями. Никто не хочет покупать вас, пока кто-то другой не захочет купить вас, и тогда все хотят купить вас.
Ключ к заключению сделок - никогда не прекращать поиск альтернатив. Когда инвестор говорит, что хочет инвестировать в вас, или покупатель говорит, что хочет купить вас, не верьте, пока не получите чек. Когда инвестор скажет "да", вы, естественно, расслабитесь и вернетесь к написанию кода. Увы, вы не можете этого сделать; вам придется продолжать искать новых инвесторов, хотя бы для того, чтобы заставить действовать этого". [4]
Фирмы, финансирующие посевное финансирование
Посевные фирмы похожи на ангелов тем, что инвестируют относительно небольшие суммы на ранних стадиях, но похожи на венчурные компании тем, что это компании, которые занимаются этим как бизнесом, а не частные лица, делающие случайные инвестиции на стороне.
До сих пор почти все посевные фирмы были так называемыми "инкубаторами", поэтому Y Combinator тоже называют таковым, хотя единственное, что нас объединяет, это то, что мы инвестируем на самых ранних стадиях.
По данным Национальной ассоциации бизнес-инкубаторов, в США насчитывается около 800 инкубаторов. Это поразительное число, потому что я знаю основателей множества стартапов и не могу вспомнить ни одного, который начинался бы в инкубаторе.
Что такое инкубатор? Я и сам не уверен. Определяющим качеством, похоже, является то, что вы работаете в их помещении. Отсюда и пошло название "инкубатор". В других отношениях они сильно различаются. Одна крайность - это проект "свиная бочка", когда город получает деньги от правительства штата на реконструкцию пустующего здания под "высокотехнологичный инкубатор", как будто только отсутствие подходящих офисных помещений до сих пор мешало городу стать центром стартапов. Другой крайностью являются такие места, как Idealab, которые генерируют идеи для новых стартапов внутри компании и нанимают людей для работы в них.
Классические инкубаторы Bubble, большинство из которых сейчас, похоже, мертвы, были похожи на венчурные фирмы, за исключением того, что они играли гораздо большую роль в стартапах, которые финансировали. Помимо работы в их помещении, вы должны были пользоваться услугами их офисного персонала, юристов, бухгалтеров и так далее.
В то время как инкубаторы, как правило (или склонны), осуществляют больший контроль, чем венчурные компании, Y Combinator осуществляет его в меньшей степени. И мы считаем, что лучше, если стартапы будут работать в собственных помещениях, какими бы паршивыми они ни были, чем в офисах своих инвесторов. Поэтому нас раздражает, что нас продолжают называть "инкубатором", но, возможно, это неизбежно, потому что пока нас только один, и пока нет ни слова о том, что мы собой представляем. Если мы должны как-то называться, то очевидным названием было бы "экскубатор". (Это название более оправдано, если рассматривать его как смысл того, что мы даем людям возможность выбраться из кабинок).
Поскольку посевные фирмы - это компании, а не отдельные люди, связаться с ними проще, чем с ангелами. Просто зайдите на их веб-сайт и отправьте им электронное письмо. Значение личных знакомств варьируется, но оно меньше, чем у ангелов или венчурных инвесторов.
Тот факт, что посевные фирмы являются компаниями, также означает, что инвестиционный процесс более стандартизирован. (Это, как правило, верно и для групп ангелов.) У посевных фирм, вероятно, есть определенные условия сделки, которые они используют для каждого стартапа, который они финансируют. Тот факт, что условия сделки являются стандартными, не означает, что они благоприятны для вас, но если другие стартапы подписали такие же соглашения и у них все прошло хорошо, это признак того, что условия приемлемы.
Посевные фирмы отличаются от ангелов и венчурных фондов тем, что они инвестируют исключительно на самых ранних стадиях - часто тогда, когда компания еще только зарождается. Ангелы и даже венчурные компании иногда делают это, но они также инвестируют и на более поздних стадиях.
На ранних стадиях проблемы совсем другие. Например, в первые пару месяцев стартап может полностью переосмыслить свою идею. Поэтому посевные инвесторы обычно меньше заботятся об идее, чем о людях. Это касается всего венчурного финансирования, но особенно на посевной стадии.
Как и венчурные инвесторы, одним из преимуществ посевных фирм являются советы, которые они предлагают. Но поскольку посевные фирмы работают на более ранней стадии, они должны предлагать различные виды консультаций. Например, посевная фирма должна быть в состоянии дать совет о том, как обратиться к венчурным инвесторам, что венчурным инвесторам, очевидно, не нужно делать; в то время как венчурные инвесторы должны быть в состоянии дать совет о том, как нанять "команду руководителей", что не является проблемой на посевной стадии.
На самых ранних стадиях многие проблемы носят технический характер, поэтому посевные фирмы должны быть в состоянии помочь как с техническими, так и с бизнес-проблемами.
Посевные фирмы и инвесторы-ангелы обычно хотят инвестировать в начальные этапы стартапа, а затем передать их венчурным компаниям для следующего раунда. Однако иногда стартапы переходят от посевного финансирования непосредственно к приобретению, и я ожидаю, что это будет происходить все чаще.
Google активно продвигается по этому пути, а теперь и Yahoo. Обе компании теперь напрямую конкурируют с венчурными фондами. И это разумный шаг. Зачем ждать новых раундов финансирования, чтобы поднять цену стартапа? Когда стартап достигнет того уровня, когда у венчурных инвесторов будет достаточно информации, чтобы инвестировать в него, у приобретателя должно быть достаточно информации, чтобы купить его. На самом деле, информации должно быть больше; с их техническими знаниями приобретатели должны уметь выбирать победителей лучше, чем венчурные компании.
Фонды венчурного капитала
Фонды венчурного капитала похожи на посевные фирмы, поскольку они являются реальными компаниями, но они инвестируют чужие деньги, причем гораздо большие суммы. Инвестиции венчурных фондов в среднем составляют несколько миллионов долларов. Поэтому они, как правило, приходят позже стартапа, их труднее получить и они имеют более жесткие условия.
Слово "венчурный капиталист" иногда используется для обозначения любого венчурного инвестора, но между венчурными инвесторами и другими инвесторами существует резкое различие: Венчурные компании организованы как фонды, подобно хедж-фондам или взаимным фондам. Управляющие фондом, которых называют "генеральными партнерами", получают около 2% от фонда в год в качестве платы за управление, плюс около 20% от прибыли фонда.
В венчурных компаниях наблюдается очень резкий спад эффективности, потому что в венчурном бизнесе как успех, так и неудача являются самовоспроизводящимися. Когда инвестиции приносят впечатляющий результат, как это было с Google для Kleiner и Sequoia, это создает много хорошей рекламы для венчурных компаний. И многие учредители предпочитают брать деньги у успешных венчурных компаний, поскольку это придает им легитимность. Отсюда возникает порочный (для проигравших) круг: Венчурные фирмы, у которых дела идут плохо, получают только те сделки, от которых отказались более крупные компании, что приводит к тому, что дела у них продолжают идти плохо.
В результате из тысячи или около того венчурных фондов в США только около 50 могут заработать деньги, и новому фонду очень трудно пробиться в эту группу.
В некотором смысле венчурные компании низшего уровня являются выгодной сделкой для учредителей. Возможно, они не так умны и не так хорошо связаны, как известные фирмы, но они гораздо более голодны на сделки. Это означает, что вы сможете получить от них лучшие условия.
Каким образом? Самое очевидное - это оценка: они возьмут меньше вашей компании. Но помимо денег, есть еще и сила. Я думаю, что основатели все чаще смогут оставаться на посту генерального директора, причем на таких условиях, что уволить их потом будет довольно сложно.
Самым драматическим изменением, по моим прогнозам, станет то, что венчурные компании позволят основателям частично обналичивать средства, продавая часть своих акций непосредственно венчурной компании. Венчурные компании традиционно сопротивляются тому, чтобы основатели получали что-либо до окончательного "события ликвидности". Но они также отчаянно нуждаются в сделках. И поскольку я знаю по собственному опыту, что правило, запрещающее покупать акции у основателей, является глупым, это естественное место для того, чтобы что-то дать, поскольку венчурное финансирование становится все более и более рынком продавца.
Недостатком получения денег от менее известных фирм является то, что люди будут считать, правильно или нет, что вам отказали более именитые фирмы. Но, как и то, где вы учились в колледже, имя вашего венчурного инвестора перестает иметь значение, как только у вас появляются какие-то результаты, которые можно измерить. Поэтому чем увереннее вы себя чувствуете, тем меньше вам нужен фирменный венчурный инвестор. Мы финансировали Viaweb исключительно за счет денег ангелов; нам и в голову не приходило, что поддержка известной венчурной фирмы сделает нас более внушительными". [5]
Другая опасность менее известных фирм заключается в том, что, как и ангелам, им приходится меньше защищать свою репутацию. Я подозреваю, что именно фирмы низшего уровня ответственны за большинство трюков, которые создали венчурным инвесторам такую плохую репутацию среди хакеров. Они находятся в двойном положении: сами генеральные партнеры менее способные, и в то же время им приходится решать более сложные проблемы, потому что ведущие венчурные инвесторы отбирают все лучшие сделки, оставляя фирмам нижнего уровня именно те стартапы, которые могут взорваться.
Например, фирмы нижнего уровня с гораздо большей вероятностью будут делать вид, что хотят заключить с вами сделку, просто чтобы запереть вас, пока они решают, действительно ли они этого хотят. Один опытный финансовый директор сказал:
Очевидно, почему: самый большой страх фирм нижнего уровня, когда случай бросает им кость, заключается в том, что кто-то из больших собак заметит и заберет ее. Большим собакам не нужно об этом беспокоиться.
Став жертвой этого трюка, вы можете серьезно пострадать. Как сказал мне один венчурный агент:
Вот частичное решение: когда венчурный инвестор предлагает вам term sheet, спросите, сколько из их последних 10 term sheet превратились в сделки. Это, по крайней мере, заставит их откровенно лгать, если они хотят ввести вас в заблуждение.
Не все люди, работающие в венчурных компаниях, являются партнерами. В большинстве фирм также есть несколько младших сотрудников, которых называют помощниками или аналитиками. Если вам позвонили из венчурной фирмы, зайдите на ее сайт и проверьте, является ли человек, с которым вы разговаривали, партнером. Скорее всего, это младший сотрудник; они просматривают Интернет в поисках стартапов, в которые их боссы могли бы инвестировать. Младшие сотрудники, как правило, очень положительно отзываются о вашей компании. Они не притворяются; они хотят верить, что вы - горячая перспектива, потому что для них будет огромным переворотом, если их фирма вложит деньги в компанию, которую они открыли. Пусть вас не вводит в заблуждение этот оптимизм. Все решают партнеры, и они смотрят на вещи более холодным взглядом.
Поскольку венчурные инвесторы инвестируют большие суммы, деньги приходят с большим количеством ограничений. Большинство из них вступают в силу только в том случае, если компания попадает в беду. Например, венчурные инвесторы обычно прописывают в договоре, что при любой продаже они в первую очередь получают обратно свои инвестиции. Таким образом, если компания будет продана по низкой цене, основатели могут ничего не получить. Некоторые венчурные компании теперь требуют, чтобы при любой продаже они возвращали 4x своих инвестиций, прежде чем держатели обыкновенных акций (то есть вы) получат хоть что-то, но это злоупотребление, которому следует противостоять.
Еще одно отличие крупных инвестиций заключается в том, что от учредителей обычно требуют "наделения правами" - передать свои акции и получить их обратно в течение следующих 4-5 лет. Венчурные инвесторы не хотят вкладывать миллионы в компанию, из которой основатели могут просто уйти. С финансовой точки зрения наделение правами мало на что влияет, но в некоторых ситуациях это может означать, что у основателей будет меньше власти. Если венчурные инвесторы получат фактический контроль над компанией и уволят одного из основателей, он потеряет все неинвестированные акции, если только не существует специальной защиты от этого. Таким образом, наделение правами в этой ситуации заставит основателей придерживаться линии поведения.
Самое заметное изменение, когда стартап получает серьезное финансирование, заключается в том, что основатели больше не имеют полного контроля. Десять лет назад венчурные инвесторы настаивали на том, чтобы основатели ушли с поста генерального директора и передали работу бизнесмену, которого они поставили. Сейчас это стало менее распространенным правилом, отчасти потому, что катастрофа "пузыря" показала, что из обычных бизнесменов не получаются отличные генеральные директора.
Но хотя основатели все чаще смогут оставаться на посту генерального директора, им придется уступить часть власти, поскольку совет директоров станет более влиятельным. На посевной стадии совет директоров, как правило, является формальностью; если вы хотите поговорить с другими членами совета директоров, вы просто кричите в соседнюю комнату. Это прекращается с появлением денег венчурного капитала. В типичной сделке с венчурным финансированием совет директоров может состоять из двух венчурных инвесторов, двух основателей и одного внешнего лица, приемлемого для обоих. Совет директоров будет обладать высшей властью, что означает, что основатели теперь должны убеждать, а не командовать.
Однако все не так плохо, как кажется. Билл Гейтс находится в таком же положении; у него нет контрольного пакета акций Microsoft; в принципе, ему также приходится убеждать, а не командовать. И все же он выглядит довольно властным, не так ли? Пока все идет гладко, советы директоров не слишком вмешиваются. Опасность возникает, когда на дороге возникает неровность, как это случилось со Стивом Джобсом в Apple.
Как и ангелы, венчурные инвесторы предпочитают инвестировать в сделки, которые приходят к ним через знакомых. Поэтому, хотя почти во всех венчурных фондах есть адрес, по которому вы можете отправить свой бизнес-план, венчурные инвесторы в частном порядке признают, что шансы получить финансирование таким способом близки к нулю. Один из них недавно сказал мне, что не знает ни одного стартапа, который получил бы финансирование таким образом.
Я подозреваю, что венчурные инвесторы принимают бизнес-планы "через транец" скорее как способ отслеживания тенденций в отрасли, чем как источник сделок. На самом деле, я бы настоятельно рекомендовал не рассылать свой бизнес-план венчурным инвесторам в произвольном порядке, поскольку они расценивают это как свидетельство лени. Проделайте дополнительную работу по получению личных знакомств. Как сказал один венчурный инвестор:
Одна из самых сложных проблем для основателей стартапов - решить, когда обращаться к венчурным инвесторам. У вас действительно есть только один шанс, потому что они в значительной степени полагаются на первое впечатление. И вы не можете обратиться к одним, а других оставить на потом, потому что (а) они спрашивают, с кем и когда вы уже разговаривали, и (б) они разговаривают между собой. Если вы разговариваете с одним венчурным инвестором, а он узнает, что несколько месяцев назад вам отказал другой, вы определенно покажетесь "поношенным".
Так когда же обращаться к венчурным инвесторам? Когда вы можете их убедить. Если у основателей впечатляющие резюме, а идея не сложна для понимания, вы можете обратиться к венчурным инвесторам довольно рано. Если же основатели неизвестны, а идея очень нова, возможно, вам придется запустить ее и показать, что она понравилась пользователям, прежде чем венчурные инвесторы смогут вас убедить.
Если в вас заинтересованы несколько венчурных компаний, они иногда будут готовы разделить сделку между собой. Они с большей вероятностью пойдут на это, если они близки по рангу в рейтинге венчурных инвесторов. Такие сделки могут быть чистым выигрышем для основателей, потому что в вашем успехе заинтересованы несколько венчурных компаний, и вы можете спросить совета у каждой из них. Один мой знакомый основатель написал:
Когда вы ведете переговоры с венчурными инвесторами, помните, что они делали это гораздо чаще, чем вы. Они инвестировали в десятки стартапов, в то время как вы, вероятно, основали первый. Но не позволяйте им или ситуации запугать вас. Средний основатель умнее среднего венчурного инвестора. Поэтому поступайте так, как вы поступили бы в любой сложной, незнакомой ситуации: действуйте обдуманно и задавайте вопросы обо всем, что кажется странным.
К сожалению, часто венчурные инвесторы включают в соглашение условия, последствия которых впоследствии удивляют основателей, а также часто венчурные инвесторы защищают свои действия, говоря, что они являются стандартными в отрасли. Стандартные, шмандартные; всей отрасли всего несколько десятилетий, и она быстро развивается. Концепция "стандарта" полезна, когда вы работаете в небольших масштабах (Y Combinator использует идентичные условия для каждой сделки, потому что для крошечных инвестиций на посевной стадии не стоит тратить время на переговоры по отдельным сделкам), но она неприменима на уровне венчурных компаний. На этом уровне каждые переговоры уникальны.
Большинство успешных стартапов получают деньги из более чем одного из предыдущих пяти источников. [6] И, как ни странно, названия источников финансирования также обычно используются в качестве названий различных раундов. Лучший способ объяснить, как все это работает, - проследить на примере гипотетического стартапа.
Этап 1: посевной раунд
Наш стартап начинается с того, что у группы из трех друзей появляется идея - либо идея чего-то, что они могли бы построить, либо просто идея "давайте создадим компанию". Предположительно, у них уже есть источник пищи и жилья. Но если у вас есть еда и кров, у вас, вероятно, также есть что-то, над чем вы должны работать: либо классная работа, либо работа. Так что если вы хотите работать полный рабочий день в стартапе, ваша ситуация с деньгами, вероятно, тоже изменится.
Многие основатели стартапов говорят, что начали компанию, не имея ни малейшего представления о том, чем они планируют заниматься. На самом деле это встречается реже, чем кажется: многим приходится утверждать, что идея пришла им в голову уже после увольнения, потому что в противном случае она принадлежала бы их бывшему работодателю.
Трое друзей решают сделать рывок. Поскольку большинство стартапов относятся к конкурентному бизнесу, вы хотите работать над ними не только полный рабочий день, но и больше, чем полный. Поэтому некоторые или все друзья увольняются с работы или бросают учебу (некоторые основатели стартапов могут остаться в аспирантуре, но по крайней мере один из них должен сделать компанию своей постоянной работой).
Сначала они собираются управлять компанией из одной из своих квартир, и поскольку у них нет пользователей, им не придется много платить за инфраструктуру. Их основные расходы - это создание компании, что стоит пару тысяч долларов на юридическую работу и регистрационные сборы, а также расходы на проживание основателей.
Фраза "посевные инвестиции" охватывает широкий диапазон. Для некоторых венчурных компаний это означает 500 000 долларов, но для большинства стартапов - это расходы на жизнь в течение нескольких месяцев. Предположим, что наша группа друзей начинает с $15 000 от богатого дяди их друга, которому они взамен отдают 5% компании. На этом этапе есть только обыкновенные акции. Они оставляют 20% в качестве пула опционов для последующих сотрудников (но они настроены так, что могут выпустить эти акции для себя, если их купят раньше, а большая часть так и останется не выпущенной), а три основателя получают по 25%.
Живя очень дешево, они думают, что смогут сделать так, чтобы оставшихся денег хватило на пять месяцев. Когда у вас остается пять месяцев, как скоро вам нужно начинать искать следующий раунд? Ответ: немедленно. Нужно время, чтобы найти инвесторов, и время (всегда больше, чем вы ожидаете), чтобы закрыть сделку даже после того, как они сказали "да". Поэтому, если наша группа основателей знает, что делает, они сразу же начнут искать инвесторов-ангелов. Но, конечно, их главная задача - создать первую версию своего программного обеспечения.
Возможно, друзьям хотелось бы иметь больше денег на этом первом этапе, но небольшое недофинансирование преподносит им важный урок. Для стартапа дешевизна - это сила. Чем ниже ваши затраты, тем больше у вас возможностей - не только на этом этапе, но и на каждом этапе, пока вы не станете прибыльным. Когда у вас высокий "коэффициент сгорания", вы всегда находитесь под давлением времени, что означает, что (а) у вас нет времени на развитие ваших идей и (б) вы часто вынуждены идти на сделки, которые вам не нравятся.
Правило каждого стартапа должно быть таким: тратьте мало, работайте быстро".
После десяти недель работы трое друзей создали прототип, который дает представление о том, что будет делать их продукт. Это не то, что они изначально планировали сделать - в процессе его написания у них появились новые идеи. И он делает только часть того, что будет делать готовый продукт, но эта часть включает в себя то, что никто не делал раньше.
Они также написали, по крайней мере, скелет бизнес-плана, ответив на пять основных вопросов: что они собираются делать, зачем это нужно пользователям, насколько велик рынок, как они будут зарабатывать деньги, кто конкуренты и почему эта компания собирается их победить. (Последнее должно быть более конкретным, чем "они отстой" или "мы будем очень много работать").
Если вам придется выбирать между тем, чтобы потратить время на демонстрацию или бизнес-план, потратьте больше на демонстрацию. Программное обеспечение не только более убедительно, но и является лучшим способом изучения идей.
Этап 2: Ангельский раунд
Во время написания прототипа группа обращается к своим друзьям в поисках инвесторов-ангелов. Они находят их как раз в тот момент, когда прототип уже готов к демонстрации. Когда они демонстрируют его, один из ангелов готов инвестировать. Теперь группе нужно больше денег: они хотят, чтобы их хватило на год и, возможно, нанять пару друзей. Поэтому они собираются собрать 200 000 долларов.
Ангел соглашается инвестировать при предварительной оценке в 1 миллион долларов. Компания выпускает для ангела новые акции на сумму $200 000; если до сделки было 1000 акций, это означает 200 дополнительных акций. Теперь ангел владеет 200/1200 акций, или шестой частью компании, а процентная доля всех предыдущих акционеров размывается на одну шестую. После сделки таблица капитализации выглядит следующим образом:
акционер акции процент ------------------------------- ангел 200 16,7 дядя 50 4,2 каждый основатель 250 20,8 опционный пул 200 16,7 ------------------------------- итого 1200 100
Чтобы упростить ситуацию, я предложил ангелу совершить прямую сделку "деньги за акции". В действительности ангел, скорее всего, сделает инвестиции в форме конвертируемого займа. Конвертируемый заем - это заем, который впоследствии может быть конвертирован в акции; в конечном счете он работает так же, как и покупка акций, но дает ангелу больше защиты от того, что венчурные инвесторы могут его прижать в будущих раундах.
Кто оплачивает юридические счета по этой сделке? У стартапа, как вы помните, осталось всего пара тысяч. На практике это оказывается сложной проблемой, которая обычно решается каким-то импровизированным способом. Может быть, стартап может найти юристов, которые сделают это недорого в надежде на будущую работу в случае успеха стартапа. Может быть, у кого-то есть знакомый юрист. Может быть, ангел платит адвокату за то, чтобы тот представлял обе стороны. (Если вы выберете последний путь, убедитесь, что юрист представляет вас, а не просто консультирует, иначе его единственная обязанность - перед инвестором).
Ангел, инвестирующий 200 тысяч долларов, вероятно, рассчитывает на место в совете директоров. Возможно, он также захочет получить привилегированные акции, то есть особый класс акций, который имеет некоторые дополнительные права по сравнению с обыкновенными акциями, которые есть у всех остальных. Обычно эти права включают право вето на принятие важных стратегических решений, защиту от размывания в будущих раундах и право вернуть свои инвестиции в первую очередь, если компания будет продана.
Некоторые инвесторы могут ожидать, что основатели согласятся на наделение правами при такой сумме, а другие - нет. Венчурные инвесторы с большей вероятностью потребуют наделения правами, чем ангелы. В Viaweb нам удалось привлечь 2,5 миллиона долларов от ангелов, ни разу не приняв надел, в основном потому, что мы были настолько неопытны, что эта идея вызывала у нас ужас. На практике это оказалось хорошо, потому что так на нас было труднее надавить.
Наш опыт был необычным; вложение - это норма для таких сумм. Y Combinator не требует наделения правами, потому что (а) мы инвестируем такие маленькие суммы, и (б) мы считаем, что в этом нет необходимости, и что надежда разбогатеть является достаточной мотивацией для того, чтобы основатели продолжали работать. Но, возможно, если бы мы инвестировали миллионы, мы бы думали по-другому.
Я должен добавить, что наделение правами - это еще и способ для основателей защитить себя друг от друга. Оно решает проблему, что делать, если один из основателей уходит. Поэтому некоторые основатели навязывают его себе, когда создают компанию.
Сделка с ангелом занимает две недели, так что сейчас мы находимся на третьем месяце жизни компании.
Момент после получения первого большого куска денег от ангела обычно является самым счастливым этапом в жизни стартапа. Это очень похоже на работу постдоком: у вас нет непосредственных финансовых забот и мало обязанностей. Вы получаете возможность работать над такими интересными вещами, как разработка программного обеспечения. Вам не нужно тратить время на бюрократическую работу, потому что вы еще не наняли ни одного бюрократа. Наслаждайтесь этим, пока это длится, и успевайте сделать как можно больше, потому что вы никогда больше не будете так продуктивны.
С неисчерпаемой, на первый взгляд, суммой денег в банке, основатели с радостью приступают к работе, превращая свой прототип в то, что можно выпустить. Они нанимают одного из своих друзей - сначала просто в качестве консультанта, чтобы испытать его, а через месяц - в качестве сотрудника №1. Они платят ему самую маленькую зарплату, на которую он может прожить, плюс 3% компании в виде акций с ограниченным правом владения, которые переходят в течение четырех лет. (Таким образом, после этого пул опционов уменьшается до 13,7%). [7] Они также тратят немного денег на внештатного графического дизайнера.
Сколько акций вы даете ранним сотрудникам? Это настолько различно, что не существует общепринятой цифры. Если вы нашли кого-то действительно хорошего, очень рано, возможно, будет разумно дать ему столько же акций, сколько и основателям. Одно универсальное правило заключается в том, что количество акций, которые получает сотрудник, полиномиально уменьшается с возрастом компании. Другими словами, вы становитесь богатым в зависимости от того, насколько рано вы пришли. Так что если друзья хотят, чтобы вы пришли работать в их стартап, не ждите несколько месяцев, прежде чем принять решение.
Через месяц, в конце четвертого месяца, у нашей группы основателей есть то, что они могут запустить. Постепенно, благодаря сарафанному радио, у них появляются пользователи. Видя, как система используется реальными пользователями - людьми, которых они не знают, - у них появляется множество новых идей. Кроме того, они обнаруживают, что теперь их навязчиво беспокоит состояние их сервера. (Должно быть, жизнь основателей была спокойной, когда стартапы писали VisiCalc).
К концу шестого месяца у системы появляется надежное ядро функций и небольшая, но преданная аудитория. Люди начинают писать о ней, а основатели начинают чувствовать себя экспертами в своей области.
Мы предположим, что их стартап - это стартап, в который можно вложить еще миллионы. Возможно, им нужно потратить много средств на маркетинг, или построить какую-то дорогую инфраструктуру, или нанять высокооплачиваемых продавцов. Поэтому они решают начать общаться с венчурными инвесторами. Они знакомятся с венчурными инвесторами из разных источников: их ангел-инвестор сводит их с парой человек; они встречаются с несколькими на конференциях; несколько венчурных инвесторов звонят им, прочитав о них.
Шаг 3: Раунд серии А
Вооружившись бизнес-планом и продемонстрировав реальную, работающую систему, основатели посещают венчурных инвесторов, с которыми они были знакомы. Венчурные инвесторы кажутся им пугающими и непостижимыми. Все они задают один и тот же вопрос: "Кому еще вы подавали заявки? (Венчурные инвесторы похожи на школьниц: они четко осознают свое положение в расстановке венчурных фирм, и их интерес к компании зависит от интереса к ней других венчурных инвесторов).
Одна из венчурных фирм заявляет, что хочет инвестировать, и предлагает учредителям срочный лист. Техническое задание - это краткое изложение условий сделки, когда и если они заключат сделку; юристы уточнят детали позже. Соглашаясь на term sheet, стартап соглашается отказать другим венчурным инвесторам в течение определенного времени, пока эта фирма будет проводить "due diligence", необходимую для сделки. Due diligence - это корпоративный эквивалент проверки биографии: цель состоит в том, чтобы обнаружить любые скрытые бомбы, которые впоследствии могут потопить компанию, например, серьезные недостатки конструкции продукта, незавершенные судебные процессы против компании, проблемы с интеллектуальной собственностью и так далее. Юридическая и финансовая экспертиза венчурных компаний является довольно тщательной, но техническая экспертиза, как правило, является шуткой. [8]
В ходе проверки не обнаруживается никаких "тикающих бомб", и через шесть недель они заключают сделку. Вот условия: инвестиции в размере 2 миллионов долларов при предварительной оценке в 4 миллиона долларов, что означает, что после закрытия сделки венчурным инвесторам будет принадлежать треть компании (2 / (4 + 2)). Венчурные инвесторы также настаивают на том, чтобы перед сделкой опционный пул был увеличен еще на сто акций. Таким образом, общее количество выпущенных новых акций составляет 750, а таблица капитализации приобретает следующий вид:
акции акционера процент ------------------------------- венчурные инвесторы 650 33,3 ангел 200 10,3 дядя 50 2,6 каждый основатель 250 12,8 сотрудник 36* 1,8 *неинвестированный пул опционов 264 13,5 ------------------------------- итого 1950 100Эта картина нереалистична по нескольким параметрам. Например, хотя процентное соотношение в итоге может выглядеть именно так, маловероятно, что венчурные инвесторы сохранят существующее количество акций. На самом деле, скорее всего, все документы стартапа будут заменены, как если бы компания создавалась заново. Кроме того, деньги могут поступить несколькими траншами, причем более поздние транши будут зависеть от различных условий - хотя, очевидно, это более характерно для сделок с венчурными компаниями низшего уровня (чей удел в жизни - финансировать более сомнительные стартапы), чем с ведущими фирмами.
И, конечно, все венчурные инвесторы, читающие это, вероятно, катаются по полу от смеха над тем, как мои гипотетические венчурные инвесторы позволили ангелу сохранить свои 10,3 доли в компании. Признаю, это версия Бэмби; упрощая картину, я также сделал всех более милыми. В реальном мире венчурные инвесторы относятся к ангелам так, как ревнивый муж относится к предыдущим бойфрендам своей жены. Для них компания не существовала до того, как они вложили в нее деньги. [9]
Я не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, что перед обращением к венчурным инвесторам нужно провести раунд с участием ангелов. В этом примере я растянул ситуацию, чтобы показать несколько источников финансирования в действии. Некоторые стартапы могут перейти непосредственно от посевного финансирования к раунду венчурного капитала; несколько компаний, которые мы финансировали, так и поступили.
Основатели обязаны передать свои акции в течение четырех лет, а совет директоров теперь состоит из двух венчурных инвесторов, двух основателей и пятого человека, приемлемого для обоих. Инвестор-ангел радостно отказывается от своего места в совете директоров.
На данный момент наш стартап не может рассказать нам ничего нового о финансировании - по крайней мере, ничего хорошего. [10] На этом этапе стартап почти наверняка наймет больше людей; в конце концов, эти миллионы должны работать. Компания может провести дополнительные раунды финансирования, предположительно с более высокой оценкой. Если им необычайно повезет, они могут провести IPO, которое, как мы помним, в принципе тоже является раундом финансирования, независимо от его фактической цели. Но это, если и не выходит за рамки возможного, то выходит за рамки данной статьи.
Сделки срываются
Любой, кто прошел через стартап, сочтет, что в предыдущем портрете чего-то не хватает: катастрофы. Если и есть что-то общее у всех стартапов, так это то, что что-то всегда идет не так. И нигде так, как в вопросах финансирования.
Например, наш гипотетический стартап никогда не тратил больше половины одного раунда до получения следующего. Это скорее идеальный вариант, чем типичный. Многие стартапы - даже успешные - в какой-то момент оказываются близки к тому, чтобы остаться без денег. Когда деньги заканчиваются, со стартапами происходят ужасные вещи, потому что они созданы для роста, а не для испытаний.
Но самое нереальное в описанной мною серии сделок - это то, что все они были закрыты. В мире стартапов сделки не закрываются. Сделки закрываются. Если вы начинаете свой стартап, вам стоит помнить об этом. Птицы летают, рыбы плавают, а сделки проваливаются.
Почему? Отчасти причина того, что сделки так часто срываются, заключается в том, что вы лжете себе. Вы хотите, чтобы сделка закрылась, поэтому начинаете верить, что так и будет. Но даже с поправкой на это, сделки со стартапами срываются тревожно часто - гораздо чаще, чем, скажем, сделки по покупке недвижимости. Причина в том, что это очень рискованная среда. Люди, собирающиеся профинансировать или приобрести стартап, подвержены злым угрызениям совести покупателя. Они не осознают, на какой риск идут, пока сделка не будет закрыта. И тогда они впадают в панику. И не только неопытные инвесторы-ангелы, но и крупные компании.
Так что если вы основатель стартапа, задающийся вопросом, почему какой-то инвестор-ангел не отвечает на ваши телефонные звонки, вы можете утешиться мыслью, что то же самое происходит и с другими сделками в сотни раз большего размера.
Приведенный мною пример истории стартапа похож на скелет - точный до конца, но для полноты картины его необходимо дополнить. Чтобы получить полную картину, просто добавьте все возможные катастрофы.
Пугающая перспектива? В каком-то смысле. И в то же время обнадеживающая. Сама неопределенность стартапов отпугивает почти всех. Люди переоценивают стабильность - особенно молодежь, которая, по иронии судьбы, нуждается в ней меньше всего. Поэтому при запуске стартапа, как и при любом по-настоящему смелом начинании, простое решение сделать это - уже полдела. В день забега большинство других участников не придут.
Примечания
[1] Цель такого регулирования - защитить вдов и сирот от мошеннических инвестиционных схем; предполагается, что люди с миллионом долларов ликвидных активов могут защитить себя сами. Непреднамеренным следствием этого является то, что инвестиции, приносящие наибольшую прибыль, такие как хедж-фонды, доступны только богатым.
[2] Консалтинг - это место, куда уходят умирать продуктовые компании. IBM - самый известный пример. Поэтому начинать свою деятельность в качестве консалтинговой компании - это все равно что начинать в могиле и пытаться пробиться в мир живых.
[3] Если "рядом с вами" не означает район залива, Бостон или Сиэтл, подумайте о переезде. Не случайно вы не слышали о многих стартапах из Филадельфии.
[4] Инвесторов часто сравнивают с овцами. И они похожи на овец, но это рациональная реакция на их ситуацию. Овцы ведут себя так, как ведут, не просто так. Если все остальные овцы направляются к определенному полю, то это, вероятно, хорошее пастбище. А когда появляется волк, собирается ли он съесть овцу в середине отары или ту, что ближе к краю?
[5] Отчасти это была уверенность, а отчасти простое незнание. Мы и сами не знали, какие венчурные компании являются впечатляющими. Мы думали, что программное обеспечение - это все, что имеет значение. Но, как оказалось, это было правильное направление: гораздо лучше переоценить, чем недооценить важность создания хорошего продукта.
[6] Я опустил один источник: правительственные гранты. Я не думаю, что о них стоит даже думать среднему стартапу. Правительства, может быть, и преследуют благие цели, создавая программы грантов для поощрения стартапов, но то, что они дают одной рукой, они забирают другой: процесс подачи заявки неизбежно оказывается настолько трудным, а ограничения на то, что вы можете делать с деньгами, настолько обременительными, что проще устроиться на работу, чтобы получить деньги.
С особым подозрением следует относиться к грантам, целью которых является некая социальная инженерия - например, поощрение создания большего количества стартапов в Миссисипи. Бесплатные деньги на создание стартапа в месте, где мало кто добивается успеха, вряд ли можно назвать бесплатными.
Некоторые правительственные агентства управляют группами венчурного финансирования, которые делают инвестиции, а не выдают гранты. Например, ЦРУ управляет венчурным фондом под названием In-Q-Tel, который создан по образцу частных фондов и, судя по всему, приносит хорошую прибыль. Возможно, к ним стоит обратиться - если вы не против взять деньги у ЦРУ.
[7] Опционы в основном были заменены ограниченными акциями, что означает то же самое. Вместо того чтобы зарабатывать право на покупку акций, сотрудник получает акции авансом и зарабатывает право не отдавать их. Акции, выделенные для этой цели, по-прежнему называются "опционным пулом".
[8] Первоклассные технические специалисты, как правило, не нанимают себя для проведения комплексной проверки для венчурных компаний. Поэтому самое сложное для основателей стартапов - это вежливо отвечать на бессмысленные вопросы "эксперта", которого они присылают, чтобы проверить вас.
[9] Венчурные компании регулярно уничтожают ангелов, выпуская произвольное количество новых акций. Похоже, у них есть стандартная казуистика для этой ситуации: ангелы больше не работают на благо компании и поэтому не заслуживают сохранения своих акций. Конечно, это отражает умышленное непонимание того, что такое инвестиции; как и любой инвестор, ангел получает компенсацию за риски, которые он принял на себя ранее. По аналогичной логике можно утверждать, что венчурные инвесторы должны быть лишены своих акций, когда компания выходит на биржу.
[10] Одним из новых событий, с которым может столкнуться компания, является даун-раунд, или раунд финансирования с оценкой ниже, чем в предыдущем раунде. Раунды снижения - плохая новость; как правило, удар приходится на держателей обыкновенных акций. Некоторые из самых страшных положений в условиях венчурных сделок связаны с раундами снижения, например, "полный храповик против разводнения", который так же страшен, как и звучит.
Основатели склонны игнорировать эти положения, поскольку считают, что компания либо добьется большого успеха, либо потерпит полный крах. Венчурные инвесторы знают обратное: нередко стартапы переживают моменты неудач, прежде чем в конечном итоге добиваются успеха. Поэтому стоит договориться о положениях против разводнения, даже если вам кажется, что это не нужно, а венчурные инвесторы будут пытаться заставить вас чувствовать, что вы неоправданно беспокоитесь.